Что покупать и как продавать в 2025 году на рынке недвижимости Юга рассказал известный эксперт.
Основатель агентства «Смарт Риэлт» Александр Бортников рассказал «Аргументам недели. Кубань», как изменился рынок недвижимости Краснодара, почему риелтор — это не просто посредник, а инвестиционный консультант, и какие проекты задают новый стандарт городской среды.
От секретов выгодных сделок для развития Крыма и Анапы — в эксклюзивном интервью о честности, выгоде и будущем южного рынка недвижимости.—Как вы развиваете агентство «Смарт Риэлт» и какие направления бизнеса для вас наиболее приоритетны сегодня?
— Мы работаем в широком сегменте, но в основном в высокоценовом. В приоритете — Краснодар, черноморское побережье края и курортная зона Крыма. Помимо крайцентра у нас активно работают офисы в Анапе и Ялте.
А недавно мы запустили новое направление — ремонт и дизайн интерьеров. Это полноценная команда, которая занимается авторскими дизайн-проектами, их реализацией, техническим надзором и строительным сопровождением. Хотя направление существует всего около месяца, мы уже успели реализовать 5–10 объектов — все в сегменте бизнес-класса и премиум. Среди них — виллы в Алуште и коттеджный поселок на горе Демерджи.
Важной частью развития компании остаётся не только расширение географии и спектра услуг, но и формирование сильной команды. Сейчас в «Смарт Риэлт» работает около 60 сотрудников. Мы уделяем большое внимание корпоративной культуре и стараемся создавать атмосферу, в которой каждый чувствует себя услышанным и ценным. Это позволяет привлекать в команду людей, разделяющих наши ценности и способных расти вместе с компанией.
— Существует мнение, что напрямую у застройщика покупать выгоднее. Как вы, как риэлтор, прокомментируете это?
— Это распространённое заблуждение. Сегодня большинство агентств сотрудничают с застройщиками по партнёрским программам, поэтому клиент получает те же цены, что и при прямом обращении. Но в отличие от отдела продаж, риэлтор предлагает независимую экспертизу и работает в интересах покупателя.
В своей работе мы не просто продаём — мы помогаем клиентам зарабатывать на недвижимости, даже частным инвесторам без опыта. Покупка квартиры под сдачу — это инвестиция, а не просто метры. Здесь важен расчёт, анализ и понимание перспектив. Именно это и обеспечивает профессиональный риэлтор.
Современный агент — уже не просто посредник, а инвестиционный консультант. Мы оцениваем ликвидность объекта, составляем стратегию: от покупки до аренды или перепродажи. Это особенно актуально сейчас, когда рынок полон «инвесторов без стратегии», которые надеялись на рост цен, а теперь сдают жильё себе в убыток.
Для тех, кто покупает квартиру для жизни, риэлтор не менее важен. Застройщик расскажет, что у него всё лучшее — двор, школа, планировка. Но он не скажет, что у конкурента в соседнем ЖК можно купить на полмиллиона дешевле и сразу сделать ремонт. А риэлтор скажет — потому что он на стороне клиента.
Иногда мы сопровождаем клиента месяцами: мониторим предложения, заранее знаем об акциях. Отдел продаж так не работает. А риэлтор работает — потому что думает не только о сделке, а о долгосрочном доверии и повторных клиентах.
Например, сейчас я веду сделки в бизнес-премиуме: суммы от 100 до 150 млн рублей. С одним клиентом подбираем участок в Архызе под глэмпинг. Мы были три дня в брокер-туре, общались неформально. В такие моменты по-настоящему понимаешь человека и его цели — и помогаешь сделать точный выбор, будь то жильё или коммерция.
Недвижимость — одна из важнейших сделок в жизни. Мы не просто «показываем» квартиры. Мы сопровождаем переезд, адаптацию, даже помогаем устроить ребёнка в сад. У меня были клиенты из Луганска — прошли весь путь вместе. Именно в таких историях формируется настоящий социальный капитал: клиенты советуют нас друзьям и возвращаются снова.
— Почему, несмотря на всё это, к риэлторам по-прежнему нередко относятся настороженно?
— К сожалению, это особенность любого высокодоходного рынка. Где большие деньги — там всегда появляется соблазн работать «в серую». В 90-е и нулевые годы на Кубани это процветало. С тех пор государство навело относительный порядок, появились понятные правила игры.
Но имидж профессии во многом подорван и сейчас непрофессионалами. Есть такая поговорка: «Когда рынок растёт — каждый таксист становится риэлтором. Когда падает — риэлторы уходят в таксисты». Это отражает суть. В последние годы цены на недвижимость почти удвоились. При этом долго действовали щедрые госпрограммы ипотеки. На рынок хлынули люди, желающие заработать «на горячем». В 2023–2024 годах продажи были на пике — достаточно было просто привезти клиента к застройщику, и тебе платили комиссию. Но сейчас, в условиях нестабильности, такие «специалисты» не выдерживают конкуренции.
У нас с командой совсем иной подход. С самого начала прописали свою миссию на стене агентства: «Работать так, чтобы нас рекомендовали близким». Не сиюминутная выгода, а долгосрочная репутация — вот наш главный принцип. Чтобы клиент после сделки звонил друзьям и говорил: «Обратись к Бортникову — он реально в теме».
Если ты сегодня выжал из клиента всё, а завтра он пишет негатив в соцсетях — ты проиграл. И наоборот: честный подход всегда работает на тебя.
Был случай: я отговорил клиента от участка за 70 миллионов. Комиссия с такой сделки сопоставима с несколькими зарплатами топ-менеджера. Но риски для собственника были слишком высоки. Я сказал прямо: «Ты купишь, я сегодня заработаю, но завтра у тебя начнутся проблемы». Он удивился, но оценил откровенность. Мы до сих пор работаем вместе, а по его рекомендации пришли новые клиенты. Это лучшее доказательство: честность окупается.
Недвижимость — как футбол. Есть любительский уровень, есть первая лига, а есть премьер-лига. В неё можно попасть случайно — на хайпе, на везении. Но удержаться можно только усилием, опытом и репутацией. Здесь можно выйти на доход в миллион и выше — но за две недели не научишься быть риелтором. Профессионал — это тот, кто целенаправленно идёт к результату годами и потом «играет на уровне чемпионов».
— А что нужно новичку, чтобы стать успешным риэлтором в Краснодаре за год-полтора? Какие навыки важнее всего?
— Ключевая компетенция в продажах — это коммуникация. Без неё ничего не выйдет. Но одного умения говорить мало. В нашей академии новички изучают город, новостройки, ипотечные программы и юридические основы. Надо понимать Краснодар — районы, застройщиков, объекты. Только тогда ты сможешь успешно общаться с клиентом.
Агент должен разбираться в технологиях сделок, понимать формы расчёта, уметь ориентироваться в программах от застройщиков и банков, знать юридическую часть, особенно во вторичке. Обременения, детские доли, нюансы оформления — этого полно. У нас, конечно, есть юристы и ипотечные специалисты. Но задача агента — понимать, что происходит. Не просто «продать» — а провести клиента безопасно и честно.
Приведу свежий пример. Недавно в деловой поездке я беседовал с предпринимателем. Между делом спросил: «Семейную ипотеку оформили?» Он: «У меня есть, а у жены — нет, у неё второй брак, один ребёнок». Я говорю: «А при чём тут брак? Если ребёнок родился после 2018 года, ипотека под 6% ей тоже положена». Он в шоке. Обычные, казалось бы, вещи — но кто ему это объяснит?
Еще один личный пример. Два года назад я купил квартиру в ЖК «Самолёт» — 40 кв. м, без первоначального взноса, с ремонтом от застройщика. Платёж — 23 тысячи рублей в месяц, вложил 450 тысяч на мебель, сдаю за 33 тысячи. Тогда застройщики давали выгодные условия: без денег, с парковкой в подарок. Сегодня сложнее, но возможности для заработка на недвижимости есть — главное, знать рынок, понимать как извлекать прибыль и уметь предложить клиенту.
— Александр, какие застройщики в Краснодаре вызывают у вас доверие как у профессионала рынка? Могли бы назвать пару-тройку?
— Выделить только тройку лидеров сложно — у нас крепкое сотрудничество с топ-10 застройщиков Краснодара, среди которых «Догма», «ТОЧНО», AVA Group, «ИНСИТИ», «Семья», ГК «Победа», «ИНАЧЕ», «Гарантия», «ЮСИ», «Метрикс Девелопмент», «Девелопмент – ЮГ».
В Краснодаре застройщики вынуждены конкурировать качеством, и это идёт на пользу городу. Проекты комплексного развития территорий (КРТ) тоже задают новый стандарт.
— Какие проекты вы считаете знаковыми для Краснодара?
— ЖК «Патрики» — безусловно, один из лучших.
Сегодня квартира — это уже не просто жилое помещение. Это часть среды, часть городского комьюнити. Взять, к примеру, Фестивальный. Выходишь утром: рядом кофейни, прогулочные зоны, вокруг — интересные, живые люди. Можно пообщаться, прогуляться с собакой, встретить знакомых. Это не просто инфраструктура — это стиль жизни.
Проект «Патрики» как раз про это. Это про индивидуальный «дизайн жизни» — для людей, которые уже чего-то достигли, осознанно подходят к выбору места, где жить. Им важно не просто квадратные метры, а возможность общения, развития, творчества.
— Какие застройщики действительно учитывают потребности разных покупателей и создают среду для жизни, а не просто жильё?
— В первую очередь выделю «Догму». Мы активно работали с ними в 2023 году и вошли в топ по продажам среди более чем тысячи агентств. Особенно популярны у нас их проекты на Западном обходе, например ЖК «Самолёт».
Если нет привязки к центру, это отличная альтернатива. Я сам живу на Фестивальном, но могу сказать: на Западном обходе есть всё необходимое для комфортной жизни — магазины, кофейни, школы, детсады. Комплексная застройка на 60 гектарах с единой концепцией — удобно, продуманно, современно. Мне есть с чем сравнивать — часто бываю в других городах, изучаю рынок. И «Догма» — действительно сильный игрок.
Отдельно отмечу проект «Родные просторы» — большой парк, школа с полноценным стадионом, спортцентр с открытым бассейном. Такие проекты редкость не только для Краснодара, но и для страны в целом.
Среди новых девелоперов — «ИНАЧЕ». Мы с ними в стратегическом партнёрстве, и мне близок их подход. Проект в районе Молодёжного (фактически — новый Молодёжный), застройка ведётся по сниженным нормам плотности — 10–12 тыс. кв. м на гектар против привычных 18. Это даёт простор, зелёные зоны, общественные пространства. Да, локация не центральная, но район уже обжит и развивается. 45% территории — озеленение, есть коворкинги, спортивные залы, продуманные входные группы, система «умный дом», класс энергоэффективности A+. Это всё снижает расходы на жильё.
Они вдохновлялись лучшими практиками, привлекали архитекторов из Екатеринбурга и Тюмени, работавших с легендарной стройкомпанией «Брусника». Концепция «Человек — пространство — среда» реализована в деталях: берёзовые рощи, травы, уютные фасады — всё интегрировано в архитектуру.
Ещё один интересный проект — от ЖК «Гарантия» на Обрывной. Он объединяет городскую инфраструктуру и природу: в 20 минутах от центра — заповедник «Красный Кут» на 30 гектарах. Лесные тропы, река, старые деревья. Для меня как отца важно, что здесь можно с детьми выйти к реке, отдохнуть, показать им природу без долгих поездок.
Застройщик задал высокий стандарт — сочетание урбанистического комфорта с близостью к природе. Это выбор для тех, кто ценит баланс между динамикой города и качеством жизни. Такие комплексы формируют современный облик Краснодара.
—Какие изменения произошли на рынке недвижимости за последние годы?
— Рынок Кубани заметно трансформировался. Раньше работала простая схема: «покупай на старте — не прогадаешь». Сейчас это не всегда так. С введением эскроу-счетов застройщики запускают продажи по завышенным ценам, чтобы выполнить требования проектного финансирования. А потом вынуждены снижать цены и предлагать скидки, чтобы стимулировать спрос. В итоге квартира через год может стоить дешевле старта.
Серьёзно изменила рынок и высокая ключевая ставка: платеж по ипотеке вырос с 50 тысяч до 250–350. Госпрограммы остались, но стали сильно ограниченными и недоступны большинству. Продажи у застройщиков упали, зато выросло число сделок на вторичке — особенно за наличные. Банковские кредиты при ставках от 30% для многих просто нерентабельны.
Но и вторичку стало сложнее продавать. Раньше — выставил объект, загрузил фото, и клиенты шли. Сейчас нужно готовить качественную упаковку: хорошие снимки, грамотное описание, анализ конкурентов, продвижение. И быть готовым к торгу — это реальность рынка.
Появились и новые форматы: например, рассрочки от застройщиков. То есть сделки идут, но структура спроса изменилась. Сейчас — время покупателя. Снижение спроса на ипотеку дало преимущество тем, кто покупает за собственные средства.
Изменились и предпочтения. Люди смотрят не только на планировку, но и на ликвидность проекта: локацию, инфраструктуру, благоустройство, репутацию застройщика. Вырос интерес к бизнес- и премиум-сегменту — особенно у инвесторов из Москвы, Петербурга, Сибири и Дальнего Востока. Они нередко берут по несколько квартир.
При этом комфорт-класс по-прежнему остается перегрет: в районах массовой застройки, таких как Западный обход, предложение превышает спрос. И ещё один нюанс — разница в ипотечных ставках между новостройками и вторичным рынком. Из-за льгот у застройщика перепродавать квартиру через год становится невыгодно — новые лоты могут быть привлекательнее.
В этих условиях особенно важна роль риэлтора. Он помогает выбрать не просто квартиру, а ликвидный и обоснованный с точки зрения перспективы актив. Также мы помогаем продавцам.
Буквально недавно были переговоры: клиент продаёт объект за 80 миллионов. Мы провели аналитику рынка и говорим: «Сейчас реально продать за 65–66 миллионов». Спрашиваем, сколько есть времени на продажу? Он говорит: «Не тороплюсь». Но и покупателя нет. Мы понимаем: рынок такой, конкуренция растёт, торг неизбежен.
Я говорю: «Скорее всего, через год ты всё равно продашь за 65. Но если ты готов морально ждать, давай сейчас продаём за 65, вкладываем эту сумму под 24% годовых — и за год ты получишь ту же сумму, которую хотел изначально». Это уже финансово грамотное решение. Вот для этого и нужен специалист, который может предложить альтернативный подход, шире взглянуть на ситуацию.
Индивидуальный подход нужен в любом сегменте. У нас был клиент с 300 тысячами рублей, которому нужно было срочно решить личный вопрос — и мы тоже помогли. Мы не делим клиентов на «премиум» или «не наш уровень». Наша задача — помочь: продать, купить, выгодно инвестировать.
— Как сегментируется спрос на те или иные виды недвижимости?
— На рынке недвижимости Кубани уже давно наблюдается чёткое разделение по целям покупки: «для себя» и «под сдачу» — это два разных продукта с принципиально разной логикой выбора.
Если клиент приобретает жильё для собственного проживания, в приоритете — комфорт и площадь. Это, как правило, трёхкомнатные квартиры или просторные планировки, особенно если речь идёт о семье с детьми. Конечно, берут и однушки и студии. Но здесь важно, чтобы было личное пространство, возможность принять гостей, организовать рабочую зону и зону отдыха.
А вот для аренды или перепродажи покупатели чаще выбирают так называемые евро-двушки — это однокомнатные квартиры с увеличенной кухней-гостиной. Именно такой формат сегодня считается «золотой серединой» между ценой и функциональностью. Он удобен для одного арендатора, пары или молодой семьи, а значит — максимально ликвиден.
Что касается студий, то некоторое время назад они пользовались высоким спросом, особенно в краткосрочной аренде. Но сейчас их популярность снижается — арендаторы предпочитают классические однокомнатные квартиры с большей площадью. При этом студии всё чаще используются под коммерцию: салоны красоты, маникюрные кабинеты, студии ресничек или даже съёмочные площадки. Это отражает общий тренд на гибкое использование жилой недвижимости, особенно там, где управляющая компания не препятствует такому подходу.
В целом, если говорить о топовом формате для сдачи, то это просторные однокомнатные (около 45–50 м²) и компактные двухкомнатные квартиры. Они максимально универсальны: подходят и для жизни, и для аренды, легко перепродаются, не простаивают. Это важный критерий для инвесторов, особенно в текущих условиях.
Если говорить об общих тенденциях, то сегодня ценится не только уровень жилья, но инфраструктура. Люди хотят получить локации, где есть всё рядом: школы, ритейл, транспорт. Не важно, идет ли речь о многоквартирнике или о доме в коттеджном поселке.
— А какие поселки вы можете выделить в Краснодаре и окрестностях?
— Из коттеджных — однозначно «Новая Елизаветка» и «Онегин Парк». Это комплексные продукты: всё есть — от коммерции до благоустройства.
Там формируется сильное сообщество: вечером вышел с ребёнком — и ты не думаешь, с кем ты рядом живёшь. Атмосфера, инфраструктура, стилистика — это важно. Мы предлагаем только такие проекты, где дороги, освещение, единый облик.
— Александр, сейчас много говорят о зарубежных инвестициях в недвижимость — Дубай, Турция. Но как быть, если есть деньги и желание вложить их с умом? Например, что лучше: коттедж в Сочи или квартира в Дубае? А может, есть другие перспективные направления?
— Серьёзно, я бы выбрал Крым. Сейчас многие сочинские агентства активно продают объекты в Крыму. Аналитика показывает: спрос растёт, рынок живой. Туда идет огромный поток туристов. А значит крайне востребованы апартаменты под сдачу. Наши партнёры-застройщики чаще просят найти перспективные массивы под застройку именно в Крыму. Мы сами открыли офис в Ялте и переходим к направлению ремонта и дизайна.
За 5 лет работы я вижу, как деньги текут сюда. Например, мой партнер за прошлый год продал объектов на 3 млрд рублей! Есть клиенты, которые вкладывают 500–700 млн в бутик-отели и виллы.
Если, к примеру, в Сочи земля уже дорогая, а в Крыму пока доступно. Хотя земля там ограничена, и цены будут только расти.
— А что с другими регионами? Например, Дагестан или Адыгея?
— Дагестан активно развивается — проекты в Каспийске напоминают мини-Дубай. Архыз и Лаго-Наки тоже перспективны, особенно для горнолыжных курортов. Есть идея создать «Кавказский диаметр» — аналог французских «Трёх Долин», объединяющий Красную Поляну, Архыз и Лаго-Наки. Этот проект рассчитан на 10–15 лет, но потенциал огромен. Пока же Крым выигрывает по доступности и скорости бронирования.
Что касается перспективных территорий на Кубани, то я советовал бы присмотреться к Анапе. Здесь есть все виды пляжей — от песка до гальки, сервис и инфраструктура.
— И последний вопрос. Какой ваш главный совет инвестору?
— Смотрите города и регионы с государственными и частными вложениями в развитие социальной, коммерческой и туристической инфраструктуры. Ищите сочетание разумной цены и высокого потенциала роста. Работайте с профессионалами, которые знают рынок и могут показать реальную аналитику, с профессионалами, которые знают рынок и могут показать реальную аналитику.
Мы в «Смарт Риэлт» наблюдаем, как клиенты забывают, вкладывая в разумные объекты. Главное не гнаться за хайпом, а выбрать ликвидные проекты с понятной стратегией.
Свежие комментарии