Одной из четырех технологий, которые, по прогнозам, приведут к появлению Промышленности 4.0 и «новому экономическому укладу», является IoT (Internet of Things). Предметы городской среды будут снабжены программным обеспечением и начнут общаться между собой, чтобы сделать жизнь горожан комфортнее. Пока наиболее распространенным из городских объектов, сочетающих «софт» и физическое присутствие в зданиях и на улицах оказываются цифровые киоски (digital kiosks). О том, какую роль в использовании этой технологии играет бизнес, а также о состоянии дел с ее развитием мы поговорили с Артуром Булатовым.
Булатов – директор по маркетингу российского подразделения «АТТрейд». Компания стоит за крупнейшим в России и СНГ цифровым маркетплейсом по продаже музыкальных товаров «Музторг». Стартовавший по инициативе и под руководством Артура проект «бесконечных цифровых витрин» для дилерской сети «АТТрейд» показал, что зачатки IoT в виде цифровых киосков – это не только шаг к высоким технологиям, но и маркетинговый инструмент.
Мировой рынок интерактивных киосков стабильно растет на протяжении последних лет. Согласно недавнему исследованию Grand View Research, в 2021 его объем составлял более 28 миллиардов долларов. В 2022 – уже более 30. Эксперты прогнозируют, что к 2030 году эта цифра будет равняться уже 52,74 миллиардам долларов.
- Артур, как вам пришла в голову идея реализовать такой проект? В той же Москве, демонстрирующей будущее российской городской среды, основным драйвером в установке digital киосков являются городские власти, а не бизнес.
- Я все время думал над необходимостью увеличить B2B-продажи дистрибуторской компании «АТТрейд».
Такая цель ставилась руководством. Идея с «цифровыми киосками» пришла мне в голову… после посещения «Макдональдс». Я увидел выход для нас в их вендинге, через который можно было заказывать еду. У нас ситуация была такая: у «АТТрейд» много дилеров, которые продают через свои магазины музыкальные инструменты и расходники к ним. К сожалению, владельцы магазинов-дилеров не спешили покупать дорогие и хорошие инструменты, заказывая их только после того, как нашли покупателя и он внес предоплату. «Физические» витрины своих магазинов они «забивали» дешевым некачественным ширпотребом. Это роняло продажи, в том числе для нас, как участников процесса. Реакция руководства на предложение с моей стороны закупить несколько десятков стендов с тачскрин дисплеем хорошо показывает, почему бизнес, который не связан с инновациями изначально, не спешит в них вкладываться. Топ-менеджменту нашей компании сначала идея показалась слишком экстравагантной. Мне удалось убедить их и настоять на своем. И вот, проект реализован! 23 киоска были установлены в крупнейших магазинах дилеров. Работали в двух режимах. Если ими не пользуются, то демонстрировали баннеры с новинками и новостями, касающимися только наших дистрибутируемых брендов. При касании покупателем открывался каталог с указанием цен, поиском, всем, что может дать сайт. Формально продажа осуществлялась от лица дилера. Надо сказать, в повышении B2B продаж «АТТрейд» рассматривал и другие меры, но они все имели издержки по сравнению с моим инновационным подходом, который вначале руководству показался непривычным. Например, кредитования дилеров на покупку новинок у нас же имеет как свои плюсы, так и немало минусов. По поводу того, что бизнес не ставит киосков в городах совсем с вами не соглашусь. Например, в Москве на нескольких станциях метро уже работают киоски-роботы «Все сам». Это, по сути, магазины самообслуживания, которые не требуют участия человека. Проект является результатом частно-государственного партнерства. Например, дизайн для киосков разрабатывал Артемий Лебедев. Внешний вид у них и правда очень интересный. Большое табло, отображающее «лицо», как будто это огромный робот по продаже всего необходимого. Товары для киоска, разумеется, будут поставлять коммерческие структуры: это газеты, напитки и многое другое.
- Что сейчас происходит в сфере производства таких автоматов? На что они сегодня способны, в том числе с точки зрения бизнеса?
- Существует много типов. Есть indoor и outdoor вендоры. Есть цифровые стенды, которые нуждаются в большем или меньшем присутствии человека. Есть разработки, имеющие выход в интернет и не имеющие его. В России, в Москве, насколько мне известно, сейчас больше всего устанавливают self-service системы на POS-технологии, то есть способные безопасно проводить интернет оплату. Если говорить о перерастании физических устройств в «интернет вещей», где разные части здания общаются между собой, следя за безопасностью вместо «живой» охраны, то я не сказал бы, что даже в Москве предпринимается много проектов, ведущих в эту сторону. Городские власти пока делают ставку на приложения для смартфонов и интернет-приложения, как и бизнес.
- Так, какова роль бизнеса в продвижении технологий, связанных с физическим объектом и программным обеспечением внутри?
- Я думаю в том, чтобы создать критическую массу разработок и систем, позволяющих задуматься о чем-то более сложном в этой сфере. Так сказать, проторить дорогу инновациям. Создать для них почву. Как раз в маркетинге цифровые киоски показывают высокую коммерческую эффективность и отдачу, не удивлюсь, если именно рынок подтолкнет к внедрению на улицах городов настоящего «интернета вещей». Вендинговый автомат, по сути, является компьютером и даже по меркам среднего бизнеса это недорогая техника. С другой стороны, возможности огромны. Представляете, насколько повысится осведомленность о бренде, если в месте, где проходит большой людской поток (торговом центре, аэропорте) поставить интересно выглядящий цифровой стенд, снабженный еще и интерактивными функциями? Есть такой тип цифровых киосков – рекламные (advertising), они специально приспособлены, чтобы привлекать внимание. Сейчас речь о них. Но и вендоры с каталогами, которые делали мы – очень мощный инструмент. Наши цифровые киоски отлично вписались в «физические» музыкальные магазины дилеров и будто «убрали стенку», как в интерактивном театре. Сделали offline-магазины продолжением большого интернет-каталога. Сроки реализации проектов, подобных нашему в «АТТрейд», тоже вполне приемлемые для бизнеса – 8 месяцев. Возможности огромные!
- Установка в магазинах дилеров «АТТрейда» цифровых вендинговых табло с возможностью искать нужные товары оказалась удачной идеей? Какие результаты принесла ее реализация?
- В первый год после реализации проекта у нас B2B-продажи взлетели на 21%. С помощью наших цифровых киосков оформили 4000 заказов. За первый год киоском воспользовались 278000 покупателей в магазинах дилеров. Хотя случившиеся в этом году политические события убрали с рынка большое количество музыкальных инструментов и оборудования иностранных производителей.
- Подскажите, каким компаниям может подойти ваш опыт. Как понять, будет ли полезно продвижение с помощью цифровых киосков?
- Все очень зависит от отрасли. Например, знаю по московскому опыту, что здесь основной рост использования цифровых киосков происходит в торговых сетях, на транспорте, в сфере услуг. Там такое оборудование начинает заменять многие услуги, которые ранее оказывались людьми. Где-то актуальность цифровых стендов не так уж высока. В любом случае, нужен продуманный маркетинговый план и предварительную аналитику, если вы беретесь за такой проект. Например, цифровые киоски могут эффективно заменить многих наемных работников на улицах, но в эффективности их применения играет роль «человеческий фактор». Может быть, в вашей сфере клиенты предпочитают взаимодействовать с людьми по психологическим причинам.
- Как технологии, подобные цифровым киоскам в ближайшее время изменят наши города?
- Я бы здесь упомянул «умное» оборудование для ЖКХ, других городских служб, которое поможет наблюдать за работами в реальном времени. Предотвращать аварии и фиксировать результативность проведенных работ. Многие физические элементы этой инфраструктуры, конечно, надо будет снабдить интернет-соединением, чтобы передавать данные быстро. Я бы также отметил «цифровых двойников» (digital twins). Это электронные, интерактивные макеты зданий и сооружений, которые в строительстве помогают моделировать поведение объектов, чтобы предотвратить опасные ситуации. IoT-приложения, которые работают на улицах уже сейчас, пока хорошо справляются с мониторингом экологической обстановки. Помогают «умные» объекты инфраструктуры и в организации транспорта. Благодаря им удается сократить вероятность аварий, ускорить доставку людей и грузов, сократить потребность в ручном труде.
- Существуют ли издержки таких проектов? С какими проблемами столкнулись вы, при реализации проекта цифровых киосков в «АТТрейд»?
- Нам было сложно найти исполнителей для проекта, разработчиков. Мало у кого есть опыт разработки программных систем под физические объекты достаточный, чтобы это сделать «под ключ». Затем, цифровые стенды часто нужны уникальные, подходящие под ваши магазины. Например, нам нужны были вендоры с большими экранами 32 дюйма, и поиск поставщика затянулся. В итоге нашли такие киоски в Китае. Однако первую партию аппаратов пришлось возвращать, потому что они не работали должным образом. Это потеря времени, из-за которой проект несколько затянулся. Если говорить о том, какие проблемы несут системы с намеком на «интернет вещей», то это, прежде всего, проблемы безопасности. Был громкий случай, когда в США недавно взломали базу данных крупного казино через компрессор аквариума, снабженный интернетом в рамках «умного» обслуживания. Под безопасностью стоит понимать не только уязвимость систем для киберпреступлений. Снабженную IoT технику сложно контролировать. Если уж ей доверено быстро и без человека у пульта выполнять какие-либо операции, то наличие проблем обнаружится, когда все самое страшное уже произошло. Можно было бы поставить нейросети следить за нейросетями, но как обучать их? Не будет ли это менее эффективно, чем выполнение работы людьми, пусть и с гораздо большими издержками? Инновации привлекают внимание, создают репутацию, вызывают у покупателей доверие к бренду. Ну а маркетинг, в свою очередь, способен разгонять технологии. Не удивлюсь, если первыми, кто заставит элементы городской инфраструктуры общаться между собой по Сети и оказывать дополнительные услуги горожанам будут все-таки маркетологи какой-либо компании.
Свежие комментарии